Vânzări consultative. Generare de noi oportunități de vânzare prin înțelegerea obiectivelor Clienților

Academia & Life Care

TÜV Rheinland România

   +40 21 318-8834/35

Conceptul de consultat in vânzări se bazează pe stabilirea unei relații cu clientul, înțelegerea afacerii acestuia și dezvoltarea capacitații de a oferi consiliere pentru probleme pe care clientul nici nu realizează că le are.

Este călătoria de a stabili relații cu echipa de Management din organizația clientului, a îi întreba “Care sunt problemele cu care te confrunți?”, a fi in stare să sintetizezi informațiile obținute  “Aici este durerea ta” și să oferi soluții unice de a le adresa:  “Aici sunt punctele sensibile pe care industria Dumneavoastră le are și acesta este modul în care le puteți depăși”.

Obiective

  • Cursul este centrat pe ideea de a stabili relații cu echipa de Management a clientului, a trasa si conecta obiectivele strategice cu indicatorii de performanță, pentru ca, în final, să oferiți o soluție cu impact in business.
  • Cursanții sunt antrenați în scenarii realiste, în care întâlnesc Managerii departamentului de Marketing sau Financiar, vor încerca să descopere obiectivele strategice ale fiecăruia si soluțiile din portofoliu pe care le pot asocia cu aceste nevoi.

Durată

2 zile

Grup țintă

  • Șefii echipelor de vânzări, Echipa de vânzări, angajații care intra in contact direct cu clientul (Business Developer, Account Manager, Project Manager, Solution Arhitect, etc.),
  • Persoane cheie, Talentele din organizație.

Beneficii

  • Stabilirea relațiilor cu echipa de Management a Clientului, înțelegerea obiectivelor strategice ale Clienților, trasare hărții afacerii Clientului.
  • Creșterea vânzărilor prin oferirea unor soluții unice, care sa adreseze obiective de business ale Clientului.
  • Plan concret de vânzări pentru următoarele 45 zile.

Tematică

  • Înțelegerea nevoii de schimbare.
  • Introducere in formatul Anchetă/Susținere (Inquiry/Advocacy)
  • Înțelegerea nevoilor clientului.
  • Ascultarea activă.
  • Trasare hărții afacerii clientului.
  • Modalități de a ieși din rutina de vânzare (getting outside the box).
  • Prezentarea eficienta a soluțiilor propuse.
  • Evaluarea sănătății unei oportunități.
  • Maparea personajelor cheie in organizația clientului.
  • Testarea diferențelor in oferta proprie.
  • Strategii de negociere.
  • Securizarea alinierii intre oferta si client.
  • Evaluarea in scenarii si la sfârșitul cursului.
  • Stabilirea unui plan de acțiune/vânzări  pentru următoarele 30 zile

Forme de evaluare

În urma participării la training, participanţilor li se acordă confirmări de participare în limba română din partea Departamentului Academia & Life Care al TÜV Rheinland România.

CONTACT
  • Academia & Life Care
    Cu peste 12000 de programe de formare - seminarii, cursuri şi conferinţe - şi cu peste 2500 cadre, suntem siguri că veți găsi, alături de noi, soluția potrivită pentru nevoile dv. de instruire și formare.
  • Cursuri pe domenii
    TÜV Rheinland România vine in sprijinul dvs. printr-o gama variata de cursuri si instruiri sustinute de lectori specializati, avand o experienta bogata atat in activitatea de formare profesionala a adultilor cat si in activitatea teoretica si practica.