Construirea succesului în vânzări

Academia & Life Care

TÜV Rheinland România

   +40 21 318-8834/35

Un workshop interactiv în care punem accent pe ceea ce se poate învăța și reține imediat, utilizând exemple reale și jocuri de rol și nicidecum nu este un material cu multa teorie ce se poate păstra în bibliotecă într-un suport de curs pe care nu îl vei putea deschide să cauți informații atunci când ești față în față cu clienții.

La fel ca și în concediu atunci când faci un tur al obiectivelor turistice de tip “hop-on hop-off”, vom reîmprospăta noțiunile pe care le aveți și vom insista pe cele pe care este necesar să le dezvoltați.

Obiective

  • Creșterea încrederii în sine a participanților și realizarea rolului determinant al procesului de vânzare în cadrul oricărei organizații
  • Înțelegerea importanței contribuției vânzătorilor la construirea relației manager – echipă de vânzări ca instrument definitoriu al succesului la nivel individual și departamental
  • Conștientizarea importanței înțelegerii și explorării necesităților clienților ca baza a unei vânzări care să conducă la generarea unei propuneri de succes și la crearea unui parteneriat vânzător – client bazat pe încredere și respect reciproc
  • Înțelegerea relațiilor funcționale și cross funcționale precum și a rolurilor din organizația client; identificarea și utilizarea de pârghii de ajutor în cadrul organizației client
  • Descoperirea importanței echilibrului emoțional și rolul inteligenței emoționale în demersul de vânzare
  • Dezvoltarea atenției și a focusului ca element primordial în dezvoltarea unei punți de încredere
  • Trezirea interesului clienților prin utilizarea de propoziții de valoare
  • Înlăturarea impactului negativ al obiecțiilor prin utilizarea acestora ca pârghii de construire a succesului în vânzări
  • Înțelegerea corectă a unui demers de vânzare în faza de negociere și închidere

Durată

2 zile sau 3 zile, în funcție de dorința clientului și timpul pe care aceștia îl pot aloca.

  • 2 zile cu număr mic de exerciții role play și analiza cazuri concrete
  • 3 zile cu exerciții role play extinse și cu analiza pe numeroase cazuri concrete

Grup țintă

  • Persoanele care doresc să capete sau să își dezvolte cunoștințele despre vânzarea consultativă prin înțelegerea mecanismelor care creează încredere și aduc valoare tuturor părților implicate
  • Persoanele care nu au descoperit sau conștientizat valoarea individuală pe care o aduc în cadrul proiectelor de vânzare și care sunt determinate să iasă din zona de confort pentru a realiza cum își pot pune în valoare atuurile
  • Persoanele care au nevoie de o imagine de ansamblu care să scoată întreg conceptul de vânzări din zona ezoterică și care prin parcurgerea cursului să capete încredere în ele însele și să obțină determinarea de a avea succes în rolul lor de vânzători
  • Persoanele care doresc să își folosească expertiza pentru a fi percepuți de către clienți nu doar ca vânzători (account manageri, key account manageri) ci ca persoane de încredere – consultanți a căror expertiza este considerată în motivarea deciziei de cumpărare bazate pe calitate (nu pe prețul cel mai mic) în companiile client.

Beneficii

  • Înțelegerea rolului și atitudinii vânzătorului și a celorlalți actori implicați în demersul de vânzare
  • Înțelegerea mecanismelor de luare a deciziei, identificarea și utilizarea de pârghii ajutătoare în cadrul companiilor
  • Creșterea eficienței activității de vânzare prin înțelegerea parcursului end-to-end
  • Construirea de relații de încredere care să asigure parteneriate pe termen lung
  • Transformarea interacțiunii cu clienții din vânzător în consultant de încredere
  • Exemplificarea prin utilizarea de situații reale și maparea acestora pe subiecte
  • Lucrul cu situații considerate dificile – „cum să” și „dacă”
  • Utilizarea de elemente de coaching pe întreaga durată a cursului cu scopul de a determina o gândire și abordare pozitivă a celor prezenți

Tematică

  • O abordare Exoterică asupra unor noțiuni care pot părea Ezoterice
  • Emoții. Pregătire, deschidere, întrebări, nevoi, obiecții, propunere, închidere, follow-up. Persuasiune și limita între influențare și manipulare. Câștigarea încrederii. Respect. Câștig

Forme de evaluare

Exerciții joc de rol pe întreaga durata a cursului care vor evidenția zonele de confort și cele de disconfort ale participanților, rezultând astfel zonele de dezvoltare necesare la nivel individual.

Follow-up la 4 săptămâni după terminarea cursului de tip întâlnire față în față între lector și cursanți, întâlnire în cadrul căreia se va discuta aplicat despre modul în care s-a reușit utilizarea noțiunilor acumulate în curs în activitatea de zi cu zi precum și impactul rezultat – pozitiv și lecții de învățat.

  • Academia & Life Care
    Cu peste 12000 de programe de formare - seminarii, cursuri şi conferinţe - şi cu peste 2500 cadre, suntem siguri că veți găsi, alături de noi, soluția potrivită pentru nevoile dv. de instruire și formare.
  • Cursuri pe domenii
    TÜV Rheinland România vine in sprijinul dvs. printr-o gama variata de cursuri si instruiri sustinute de lectori specializati, avand o experienta bogata atat in activitatea de formare profesionala a adultilor cat si in activitatea teoretica si practica.